Уже две тысячи четыреста лет существует это правило, оно проверено-перепроверено сотней поколений умных людей. Оно живет так долго только потому, что верно.

И только сравнительно недавно было выяснено почему этот прием настолько сильный.

Доказано, что, когда человек говорит или слышит слово «нет», у него в крови появляется гормон норадреналин, настраивающий его на борьбу. А слово «да» наоборот приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив 2 порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме этого, человек не способен в одно мгновение перескачить с одного настроения на другое, для этого нужно время, достаточно гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс 

Вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.